मनोवैज्ञानिक विपणन: कैसे हमारे सत्र हमें बेचते हैं

जब आप एक बेकरी में चलते हैं, तो ओवन से निकलने वाली महक महक अक्सर ग्राहकों को मिठाई खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए पर्याप्त होती है। आधुनिक बाज़ार की जगहें, ध्वनियाँ और महक शायद ही कभी दुर्घटनाएँ होती हैं। अधिक संभावना है, वे मनोवैज्ञानिक विपणन की एक उभरती रणनीति के उपकरण हैं, जिसे "संवेदी विपणन" कहा जाता है, जो आपकी वफादारी और सबसे अधिक, आपके डॉलर को जीतने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

मनोवैज्ञानिक विपणन का क्षेत्र जिसे "संवेदी विपणन" के रूप में जाना जाता है, एक विज्ञापन रणनीति है जिसका उद्देश्य एक या अधिक से अपील करना है पाँच मानव इंद्रियाँ एक विशिष्ट उत्पाद या ब्रांड के साथ भावनात्मक जुड़ाव बनाने के लिए दृष्टि, श्रवण, गंध, स्वाद और स्पर्श। एक सफल संवेदी ब्रांडिंग रणनीति कुछ विश्वासों, भावनाओं, विचारों और यादों को एक ग्राहक के दिमाग में एक ब्रांड छवि बनाने के लिए टैप करती है। उदाहरण के लिए, अगर अक्टूबर में कद्दू मसालों की महक आपको स्टारबक्स के बारे में सोचती है, तो यह कोई दुर्घटना नहीं है।

संवेदी ब्रांडिंग 1940 के दशक की है जब विपणक विज्ञापन में दृष्टि की भूमिका तलाशने लगे। उस समय, दृश्य विज्ञापन के मुख्य रूप पोस्टर और होर्डिंग मुद्रित किए गए थे और अनुसंधान उनके भीतर विभिन्न रंगों और फोंट के प्रभावों पर केंद्रित था। जैसा

की बढ़ती लोकप्रियता को देखते हुए अरोमाथेरेपी और रंग चिकित्सा से इसका संबंध, मार्केटर्स ने 1970 के दशक के दौरान विज्ञापन और ब्रांड प्रचार में गंध के उपयोग पर शोध करना शुरू किया। उन्होंने पाया कि सावधानी से चुने गए scents अपने उत्पादों को उपभोक्ताओं के लिए अधिक आकर्षक बना सकते हैं। अभी हाल ही में, खुदरा विक्रेताओं ने देखा है कि उनके स्टोर में कुछ scents को प्रभावित करने से बिक्री बढ़ सकती है। बहु-संवेदी विपणन की लोकप्रियता बढ़ रही है।

एक दृष्टिकोण के रूप में जो तर्क के बजाय इंद्रियों से अपील करता है, संवेदी विपणन लोगों को एक तरह से प्रभावित कर सकता है जो पारंपरिक सामूहिक विपणन नहीं कर सकता है। क्लासिक मास मार्केटिंग इस विश्वास पर काम करती है कि लोग- उपभोक्ता के रूप में- क्रय निर्णयों के साथ सामना करने पर "तर्कसंगत" व्यवहार करेंगे।

परंपरागत विपणन मानता है कि उपभोक्ता मूल्य, सुविधाओं और उपयोगिता जैसे ठोस उत्पाद कारकों पर व्यवस्थित रूप से विचार करेंगे। इसके विपरीत, संवेदी विपणन, उपभोक्ता के जीवन के अनुभवों और भावनाओं का उपयोग करना चाहता है। इन जीवन अनुभवों में पहचान योग्य संवेदी, भावनात्मक, संज्ञानात्मक और व्यवहार संबंधी पहलू हैं। संवेदी विपणन मानता है कि लोग, उपभोक्ता के रूप में, अपने उद्देश्यपूर्ण तर्क की तुलना में अपने भावनात्मक आवेगों के अनुसार कार्य करेंगे। इस तरह, एक प्रभावी संवेदी विपणन प्रयास उपभोक्ताओं को एक समान, लेकिन कम खर्चीले विकल्प के बजाय एक निश्चित उत्पाद खरीदने के लिए चुन सकता है।

के लिए हार्वर्ड व्यापार समीक्षा मार्च 2015 में, संवेदी विपणन अग्रणी आराधना कृष्णा ने लिखा, "अतीत में, ग्राहकों के साथ संचार अनिवार्य रूप से मोनोलॉग थे - कंपनियों ने केवल उपभोक्ताओं से बात की। फिर वे संवादों में विकसित हुए, जिसमें ग्राहकों ने प्रतिक्रिया दी। अब वे बहुआयामी वार्तालाप कर रहे हैं, जिसमें उत्पादों को अपनी आवाज़ें मिल रही हैं और उपभोक्ता उनके प्रति सजग और अवचेतन रूप से प्रतिक्रिया दे रहे हैं। "

संवेदी विपणन स्थायी उत्पाद सफलता सुनिश्चित करने का प्रयास करता है:

• उपभोक्ताओं की भावनाओं को पहचानना, मापना और समझना
• नए बाजारों की पहचान और पूंजीकरण
• पहली और बार-बार खरीदी सुनिश्चित करना (ब्रांड निष्ठा)

आयोवा स्टेट यूनिवर्सिटी के प्रोफेसर जिहुन सोंग के अनुसार, उपभोक्ता विभिन्न ब्रांडों को अपने सबसे यादगार अनुभवों से संबंधित करते हैं - अच्छे और बुरे - उनके साथ "कहानी और भावना" द्वारा संचालित व्यवहार खरीदना। इस तरीके से, संवेदी विपणक भावनात्मक संबंध बनाने के लिए काम करते हैं जो उपभोक्ता को इससे जोड़ते हैं ब्रांड।

किसी उत्पाद का डिज़ाइन उसकी पहचान बनाता है। एक ब्रांड का डिज़ाइन ऐप्पल की तरह ट्रेंड-सेटिंग नवाचार को व्यक्त कर सकता है या आईबीएम जैसी भरोसेमंद परंपरा को मजबूत कर सकता है। विपणन विशेषज्ञों के अनुसार, उपभोक्ता अवचेतन रूप से ब्रांडों की तरह मानवीय व्यक्तित्वों को लागू करते हैं, जो अंतरंग और (उम्मीद है कि ब्रांडों के लिए), स्थायी निष्ठा रखते हैं। अधिकांश ब्रांडों को "ईमानदार" या "रोमांचक" व्यक्तित्व माना जाता है।

"ईमानदारी से" ब्रांडों की तरह आईबीएम, मर्सिडीज बेंज, और न्यूयॉर्क लाइफ को रूढ़िवादी, स्थापित और पौष्टिक माना जाता है, जबकि Apple, Abercrombie और Fitch, और Ferrari जैसे "रोमांचक" ब्रांडों को कल्पनाशील, साहसी और माना जाता है ट्रेंड स्थापित कर लिया। सामान्य तौर पर, उपभोक्ता रोमांचक ब्रांडों की तुलना में ईमानदार ब्रांडों के साथ लंबे समय तक चलने वाले रिश्ते बनाते हैं।

विज्ञापन उद्योग के अस्तित्व में आने से बहुत पहले ही लोग अपनी संपत्ति का चयन इस आधार पर करने लगे थे कि वे "कैसे दिखते हैं"। एक दृष्टि वाले व्यक्ति के शरीर में सभी संवेदी कोशिकाओं के दो-तिहाई हिस्से की आंखों के साथ, दृष्टि को सभी मानव इंद्रियों में सबसे प्रमुख माना जाता है। सेंसर मार्केटिंग ब्रांड की पहचान बनाने और उपभोक्ताओं के लिए एक यादगार "दृष्टि अनुभव" बनाने के लिए दृष्टि का उपयोग करती है। यह अनुभव उत्पाद के डिजाइन से लेकर पैकेजिंग, स्टोर इंटिरियर्स और प्रिंटेड विज्ञापन तक फैला हुआ है।

का विकास आभासी वास्तविकता (वीआर) उपकरण अब कामुक विपणक को और भी अधिक उपभोक्ता अनुभव बनाने की अनुमति दे रहे हैं। उदाहरण के लिए, मैरियट होटल्स के नए "टेलेक्टर" वीआर चश्मे संभावित मेहमानों को ठहरने से पहले यात्रा स्थलों के स्थलों और ध्वनियों को देखने और "अनुभव" करने की अनुमति देते हैं।

उत्पाद डिजाइन का कोई भी पहलू अब और मौका देने के लिए नहीं बचा है, खासकर रंग। अनुसंधान से पता चलता है कि सभी स्नैप खरीदने के निर्णय का 90% उत्पाद या अकेले ब्रांडिंग के रंगों पर आधारित हैं। अन्य अध्ययनों से पता चला है कि ब्रांड की स्वीकृति ब्रांड से जुड़े रंगों की उपयुक्तता पर काफी हद तक टिका है- क्या रंग उत्पाद को "फिट" करता है?

समय के साथ, कुछ रंग आम तौर पर कुछ लक्षणों के साथ जुड़ गए हैं। उदाहरण के लिए, असभ्यता के साथ भूरा, उत्तेजना के साथ लाल, और परिष्कार और निर्भरता के साथ नीला। हालांकि, आधुनिक संवेदी विपणन का लक्ष्य ऐसे रंगों का चयन करना है जो इस तरह के रूढ़िवादी रंग संघों के साथ चिपके रहने के बजाय ब्रांड के वांछित व्यक्तिगत व्यक्तित्व को चित्रित करते हैं।

दृष्टि के साथ-साथ, उपभोक्ताओं को प्रस्तुत सभी ब्रांड सूचनाओं के लिए ध्वनि का 99% हिस्सा है। रेडियो और टेलीविजन के आविष्कार के बाद से बड़े पैमाने पर व्यापक रूप से विपणन में इस्तेमाल किया जाता है, ध्वनि योगदान देता है उसी तरह से ब्रांड जागरूकता के लिए, जो मनुष्य भाषण का उपयोग अपनी स्थापना और व्यक्त करने के लिए करता है पहचान।

आज, ब्रांड संगीत, जिंगल्स, और बोले गए शब्दों को चुनने में बहुत पैसा और समय खर्च करते हैं जो उपभोक्ता अपने उत्पादों के साथ जुड़ेंगे। उदाहरण के लिए, गैप, बेड बाथ और बियॉन्ड और आउटडोर वर्ल्ड जैसे प्रमुख खुदरा दुकानों ने अपने प्रत्याशित ग्राहक समूहों की इंद्रियों से अपील करने के लिए अनुकूलित इन-स्टोर संगीत कार्यक्रमों का उपयोग किया है।

उदाहरण के लिए, एबरक्रॉम्बी और फिच को पता है कि उनके आम तौर पर युवा ग्राहक अधिक पैसा खर्च करते हैं, जब स्टोर में लाउड डांस म्यूजिक बजाया जाता है। एमिली एंथिस के रूप में मनोविज्ञान आज लिखा है, “जब वे अधिक उत्तेजित होते हैं तो खरीदार अधिक आवेगपूर्ण खरीदारी करते हैं। जोर से मात्रा संवेदी अधिभार की ओर जाता है, जो आत्म-नियंत्रण को कमजोर करता है। "

के अनुसार हार्वर्ड व्यापार समीक्षापरिचित इंटेल "बोंग" दुनिया में हर पांच मिनट में एक बार खेला जाता है। यादगार स्लोगन के साथ-साथ सरल पांच-स्वर टोन- "इंटेल के अंदर" - ने इंटेल को दुनिया में सबसे अधिक मान्यता प्राप्त ब्रांडों में से एक बनने में मदद की।

शोधकर्ताओं का मानना ​​है कि गंध भावना सबसे शक्तिशाली भावना से जुड़ा हुआ है, हमारी भावनाओं का 75% से अधिक गंधों से उत्पन्न होता है।

आज की खुशबू उद्योग तेजी से मस्तिष्क के लिए इत्र पर विशेष रूप से केंद्रित है, विशेष रूप से, ग्राहकों का दिमाग। स्कॉटलैंड, स्कॉटलैंड में स्केंट मार्केटिंग इंस्टीट्यूट के सह-संस्थापक हेरोल्ड वोग्ट के अनुसार, कम से कम 20 खुशबू-विपणन कंपनियां दुनिया भर में कंपनियों के लिए scents और सुगंध विकसित कर रहे हैं ताकि उन्हें अपने विपणन को बढ़ाने और अपने ब्रांड की पहचान को मजबूत करने में मदद मिल सके ग्राहकों।

उपभोक्ता खुशबू उद्योग वर्तमान में एक अरब डॉलर का व्यवसाय है। अरोमाथेरेपी इन्फ्यूजन तकनीक का उपयोग करके खुशबू उद्योग इनडोर वातावरण की कंडीशनिंग में बढ़ रहा है। प्राकृतिक और रासायनिक पदार्थों को हवा में छोड़ा जाता है ताकि कल्याण की भावनाओं को बेहतर बनाया जा सके और यहां तक ​​कि मानव प्रदर्शन को भी बढ़ाया जा सके।

सुगंधित कंडीशनिंग सिस्टम अब घरों, होटलों, रिसॉर्ट्स, स्वास्थ्य देखभाल संस्थानों और खुदरा स्टोरों में पाए जाते हैं। पर वॉल्ट डिज्नी वर्ल्ड फ्लोरिडा में, एपकोट सेंटर में मैजिक हाउस में आने वाले लोगों को ताजा बेक्ड चॉकलेट चिप कुकीज की महक से आराम और सुकून मिलता है। इन-हाउस बेकरी और कॉफी चेन जैसे स्टारबक्स, डंकिन डोनट्स, और मिसेज। कुकीज क्षेत्र, ग्राहकों को आकर्षित करने में ताजा-पीसा कॉफी की गंध के महत्व को पहचानते हैं।

क्या बदबू आ रही है? खुशबू विपणन शोधकर्ताओं का कहना है कि लैवेंडर, तुलसी, दालचीनी, और खट्टे स्वादों की सुगंध आराम कर रही है, जबकि पेपरमिंट, थाइम और रोज़मेरी स्फूर्तिदायक हैं। अदरक, इलायची, नद्यपान, और चॉकलेट रोमांटिक भावनाओं को उत्तेजित करते हैं, जबकि गुलाब सकारात्मकता और खुशी को बढ़ावा देता है। एक अन्य हालिया अध्ययन से पता चला है कि संतरे की गंध प्रमुख प्रक्रियाओं की प्रतीक्षा कर रहे दंत रोगियों की आशंकाओं को शांत करती है।

सिंगापुर एयरलाइंस स्टीफन फ्लोरिडियन वाटर्स नामक अपनी पेटेंट खुशबू के लिए प्रसिद्धि के संवेदी विपणन हॉल में है। अब एयरलाइन के एक पंजीकृत ट्रेडमार्क, स्टीफन फ्लोरिडियन वाटर्स का उपयोग उड़ान परिचारकों द्वारा पहने जाने वाले इत्र में किया जाता है, टेकऑफ़ से पहले होटल के तौलिए में मिश्रित, और सभी सिंगापुर एयरलाइंस के केबिनों में फैला हुआ था विमानों।

स्वाद को इंद्रियों का सबसे अंतरंग माना जाता है, मुख्यतः क्योंकि स्वादों को दूर से नहीं चखा जा सकता है। स्वाद को पूरा करने के लिए सबसे कठिन अर्थ भी माना जाता है क्योंकि यह एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में व्यापक रूप से भिन्न होता है। शोधकर्ताओं ने पाया है कि हमारे व्यक्तिगत स्वाद की प्राथमिकताएं हमारे जीन पर 78% निर्भर हैं।

जन "स्वाद अपील" उत्पन्न करने की कठिनाइयों के बावजूद यह प्रयास किया गया है। 2007 में, स्वीडिश फूड रिटेल चेन सिटी ग्रॉस ने किराने की थैलियों को ब्रेड, पेय, सैंडविच स्प्रेड और फलों के नमूने सीधे ग्राहकों के घरों में पहुंचाना शुरू किया। नतीजतन, सिटी ग्रॉस के ग्राहकों ने ब्रांड के साथ अधिक अंतरंग और यादगार संबंध महसूस किया उन ब्रांडों की तुलना में उत्पाद जो कूपन और जैसे पारंपरिक विपणन रणनीति का उपयोग करते थे छूट।

खुदरा बिक्री का पहला नियम है, "ग्राहक को उत्पाद पकड़ो।" संवेदी विपणन के एक महत्वपूर्ण पहलू के रूप में, स्पर्श ब्रांड के उत्पादों के साथ ग्राहकों की बातचीत को बढ़ाता है। भौतिक रूप से धारण करने वाले उत्पाद स्वामित्व की भावना पैदा कर सकते हैं, जिससे खरीद के निर्णय "ट्रिगर" होने चाहिए। चिकित्सा अनुसंधान ने साबित कर दिया है कि सुखद स्पर्श अनुभव मस्तिष्क को तथाकथित "लव हार्मोन" ऑक्सीटोसिन जारी करने का कारण बनता है, जो शांति और कल्याण की भावनाओं की ओर जाता है।

स्वाद की भावना के साथ, स्पर्श विपणन एक दूरी पर नहीं किया जा सकता है। यह आवश्यक है कि ग्राहक सीधे ब्रांड के साथ बातचीत करे, आमतौर पर इन-स्टोर अनुभवों के माध्यम से। इसने कई खुदरा विक्रेताओं को बंद-प्रदर्शन के मामलों की बजाय खुली अलमारियों पर अन-बॉक्सिंग उत्पादों को प्रदर्शित करने के लिए प्रेरित किया है। मुख्य ग्राहक इलेक्ट्रॉनिक्स खुदरा विक्रेताओं जैसे बेस्ट खरीदें और ऐप्पल स्टोर को उच्च अंत वस्तुओं को संभालने के लिए दुकानदारों को प्रोत्साहित करने के लिए जाना जाता है।

हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू द्वारा उद्धृत अनुसंधान से पता चलता है कि वास्तविक पारस्परिक स्पर्श, जैसे कि हैंडशेक या कंधे पर हल्का पैट, लोगों को सुरक्षित महसूस करने और अधिक पैसा खर्च करने की ओर ले जाता है। अध्ययनों से पता चला है कि वे वेट्रेस जो भोजन परोसते हैं, वे टिप्स में अधिक कमाते हैं।

आज, सबसे सफल संवेदी विपणन अभियान कई इंद्रियों के लिए अपील करते हैं। जितनी अधिक इंद्रियों से अपील की जाएगी, उतना ही प्रभावी ब्रांडिंग और विज्ञापन होगा। उनके बहु-संवेदी विपणन अभियानों के लिए प्रसिद्ध दो प्रमुख ब्रांड Apple और Starbucks हैं।

इसकी दुकानों में, सेब दुकानदारों को ब्रांड को पूरी तरह से "अनुभव" करने की अनुमति देता है। इन अवधारणा स्टोरों के दौरान, ग्राहकों को पूरे Apple ब्रांड को देखने, छूने और सीखने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। स्टोर भावी और मौजूदा Apple मालिकों को समझाने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं कि इनोवेट ब्रांड है और "कला की राज्य" जीवन शैली का आनंद लेने के लिए महत्वपूर्ण योगदान देगा।

मल्टी-सेंसरी मार्केटिंग को रोजगार देने में अग्रणी के रूप में, स्टारबक्स का दर्शन अपने ग्राहकों के स्वाद, दृष्टि, स्पर्श और सुनने की इंद्रियों को संतुष्ट करना है। Starbucks ब्रांड लगातार जायके, सुगंध, संगीत और मुद्रण के उपयोग के माध्यम से कामुक संतुष्टि का यह व्यापक पैकेज पेश करता है जो अपने ग्राहकों से अपील करने के लिए जाना जाता है। दुनिया भर में स्टारबक्स स्टोर्स में खेले जाने वाले सभी संगीत को कंपनी के मुख्य कार्यालय द्वारा हर महीने दुकानों को भेजे गए सीडी पर लगभग 100 से 9,000 गानों में से चुना जाता है। इस दृष्टिकोण के माध्यम से, सभी देशों और संस्कृतियों में उपभोक्ता एक अच्छे कप कॉफी की तुलना में अधिक साझा कर सकते हैं। उन्हें पूरे "स्टारबक्स का अनुभव मिलता है।"